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2016年7月 2日 (土)

【過去問通勤ドリル】第26回 平成27年 企業経営理論 第27問

みなさん。こんにちわ。
LEC診断士課です。

1次本試験まで昨年度の1次試験問題(平成27年度、中小企業診断士、1次試験試験)の過去問題をピックアップして掲載していきます。
毎日の通勤・通学時に1次学習のリマインドに是非お役立てください。
 
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【過去問通勤ドリル】
第26回   平成27年 企業経営理論 第27問
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人的販売に関する記述として、最も適切なものはどれか。

ア  人的販売では、個人への信頼(人格信頼)が主要な役割を果たすため、企業信頼の効果は限定的である。
イ  人的販売は、営業担当者や売場担当者によって遂行され、広告と同様、説得的な情報を一方向で伝達する役割を果たしている。
ウ  人的販売は、結果統制型の管理システムを通じた費用の低減が顕著な販売促進の手段であり、企業規模の大小を問わず、他のプロモーションよりも予算規模は小さい。
エ  人的販売は、商談や営業のプロセスで顧客の新たな欲求やユーザーイノベーションを察知したり、競争動向の情報を収集したりする機能をもつ。

※答えは、お知らせのあとにあります。
 
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【解答】
 
【解説】
人的販売に関する出題である。人的販売はプロモーションの一手段であり、販売員が顧客へのコミュニケーションを行う活動である。
 
ア 適切でない。 人的販売では、販売員個人への信頼に加えて、販売員が所属する企業への信頼も大きな要因となる。
イ 適切でない。 人的販売は一方的なコミュニケーションツールではない。広告は一方的な情報伝達の手段であるが、人的販売は販売員と顧客が対面しているため、顧客から販売員に対して質問をするなど、双方向のコミュニケーションが可能である。
ウ 適切でない。 「人的販売は費用の低減が顕著である」という点と「予算規模は小さい」という点が誤っている。「結果統制型の管理システム」を用いても、人的販売にかかる費用を算出すること自体が困難なため、費用の低減を図ることは難しい。また、一般的に人的販売にかかるコストは販売員の人数に比例すると考えられるため、企業規模が大きくなるにつれて予算規模は大きくなる。そのため、固定費的な要素を持つ他のプロモーション手法に対して、予算規模が小さいとは言えない。
エ 適切である。 選択肢イの解説のとおり、人的販売は双方向のコミュニケーションが可能であるため、様々な情報の収集が可能である。
よって、エが正解である。
 
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